Der Autokauf verändert sich, angetrieben durch die rasante Entwicklung digitaler Plattformen. Während der Besuch im Autohaus für eine Mehrheit der Käufer immer noch die Norm ist, entstehen neue hybride Wege, die flexibler, schneller und manchmal komplett online sind.
Der Online-Autokauf gewinnt an Bedeutung
Im Jahr 2020 wurden nur knapp 5 % der Neuwagenkäufe in Europa online getätigt. Im Jahr 2023 waren es bereits 10 %, und Prognosen zufolge könnte die Zahl bis 2025 auf 25 % ansteigen. Der digitale Verkauf macht große Fortschritte, insbesondere in den Segmenten der neueren Neu- und Gebrauchtwagen.
Digitale Werkzeuge ermöglichen es nun, Angebote zu vergleichen, eine Finanzierung zu simulieren, aus der Ferne zu unterschreiben und die Lieferung nach Hause zu organisieren. Die Einfachheit, Schnelligkeit und Transparenz sprechen ein immer größeres Publikum an. So kann man beispielsweise einen Peugeot 208 mit wenigen Klicks online kaufen und hat sofort Einblick in die Preise, Lagerbestände und verfügbaren Dienstleistungen.
Einige Plattformen integrieren sogar Ferninspektionen über detaillierte Fotos oder Videos. Andere bieten kostenlose Rücksendungen innerhalb von 14 Tagen an. Diese Funktionen geben zögernden Käufern Sicherheit und erweitern die Möglichkeiten, ohne das Haus verlassen zu müssen.
Der Wechsel zu einem Konzessionär bleibt ein starker Reflex
Trotz dieser Entwicklungen schließen laut ACEA-Zahlen immer noch fast 70 % der europäischen Käufer ihren Kauf bei einem Händler ab. Die Probefahrt, der menschliche Kontakt und die Möglichkeit, Fragen direkt zu stellen, sind nach wie vor ausschlaggebende Kriterien.
Selbst wenn ein Kauf oder eine Reservierung online getätigt wird, ziehen es viele Kunden vor, ihre Wahl im Geschäft zu bestätigen. Diese Präferenz ist vor allem in den Segmenten Generalisten und Familien zu beobachten, wo der Kauf als verbindlicher Akt erlebt wird, der oft über mehrere Wochen hinweg überlegt wird.
Bei den digitalen Verkäufen handelt es sich hauptsächlich um Modelle, die auf Lager sind und bereits konfiguriert wurden. Die vollständige Personalisierung ist zwar auf einigen Plattformen möglich, aber noch marginal. Der Bedarf an Begleitung, vor allem bei Finanzierungen oder der Inzahlungnahme eines alten Fahrzeugs, führt weiterhin zu physischen Besuchen.
Ein Vertriebsmodell im Wandel
Um sich anzupassen, überdenken die Hersteller ihr Netz. Der Trend geht dahin, die Händler in Agenten umzuwandeln, die auf Provisionsbasis für Leistungen wie Wartung oder Lieferung bezahlt werden. Diese Entwicklung verringert die Vertriebskosten für die Marken und ermöglicht ihnen eine zentrale Verwaltung der Preise und des Lagerbestands.
Diese Organisation ermöglicht es, die lokale Präsenz beizubehalten und sich gleichzeitig auf digitale Tools zu stützen, um Kunden bereits im Vorfeld zu gewinnen. Einige Einzelhändler bieten nun vollständig digitale Wege an, andere setzen auf einen hybriden Ansatz, der Website und Showroom kombiniert.
Rechtliche und logistische Herausforderungen noch heikel
Der Wechsel zu einem Vertretermodell bedeutet, dass die Geschäftsverträge neu geschrieben, die IT-Tools neu organisiert und eine direkte Verbindung zwischen dem Hersteller und dem Endkäufer hergestellt werden müssen. Dies bedeutet auch, dass die Frage der Garantien, des Widerrufsrechts oder der Steuern, die von Land zu Land unterschiedlich sind, geklärt werden muss.
Die Einzelhändler müssen diese Veränderungen auffangen und gleichzeitig weiter in den Empfang, den Kundendienst oder die Ausbildung der Teams investieren. Der Kunde seinerseits erwartet ein Serviceniveau, das dem eines physischen Autohauses entspricht, auch wenn er nicht mehr vor Ort ist.
Ein Einkaufserlebnis nach Wunsch
Die Zukunft des Autokaufs wird weder zu 100 % digital noch ausschließlich am Point of Sale stattfinden. Der Trend geht zu einem Hybridmodell, bei dem der Käufer seinen Weg nach seinen Bedürfnissen moduliert: Konfiguration und Finanzierung online, Probefahrt und Unterschrift vor Ort oder umgekehrt.
Dieses Format setzt sich allmählich durch, insbesondere bei jungen Fahrern und Käufern in Städten, die sich mit digitalen Diensten wohler fühlen. Es eignet sich aber auch für Familien oder Berufstätige, die von der Flexibilität einer rund um die Uhr zugänglichen Strecke begeistert sind.
Die Konzession ist also nicht dem Untergang geweiht, aber sie ist nicht mehr der einzige Weg. Sie wird zu einem Schritt unter vielen in einem Prozess, in dem die Digitalisierung einen immer selbstverständlicheren Platz einnimmt.
